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销售如何留住客户

B2B -  问题解析      作者:徐晖      2019-08-30       2

这星期,又在知乎上看到一个邀请我回答的问题“在做销售时,怎么把找到的客户一直留在自己手里面?”,看到这个标题我还挺兴奋的,可是仔细一看提问内容,问的是:“在街头发传单或是打陌call电话卖健身卡会员卡的销售,怎么把客户留在自己手里,而不是给公司拿走”,觉得这么好的一个标题下面,问的东西太窄了。销售能不能把…

一样的培训其实不一样

B2B -  问题解析      作者:徐晖      2019-08-30       2

这星期,知乎上的朋友又邀请我们回答了一个问题:中小企业老板如何识别什么样的销售培训适合公司呢?好问题总是让人冲动,于是我一冲动就又写了一篇,当然,下面的回答对大公司也适用。1先说说哪些事不用干,或者,干了也没啥效果。一、不要挑老师的行业背景“你们的老师干没干过我们这一行啊?”其实是一个常见问题。可是,…

专业型销售的最高境界是什么?

B2B -  问题解析      作者:徐晖      2019-08-12       40西瓜彩票

西瓜彩票上周我们发了一篇“关系型销售的最高境界是什么”,这一周我们来谈谈与之对应的一个问题“专业型销售的最高境界是什么”。最低的层次,叫“报价员”。也就是说,想要买什么,客户非常清楚,找销售就是要一个报价。销售呢,也只会给人一个报价。这种层次的销售,严格来说跟“专业”二字是不沾边的,甚至都算不上是“销售”,除…

关系型销售的最高境界是什么?

B2B -  问题解析      作者:徐晖      2019-08-12       25西瓜彩票

我们公司在知乎上有一个讲销售的专栏,经常有人来提问,比较大比例的问题没有什么回答的价值,提问的人自己可能都没想清楚要问什么。少数问题让我们的顾问有兴趣去回答 ,极少数的问题看了让我们有写一篇文章的冲动,比如这一个:关系型销售的最高境界是什么?先做两点说明:一是以下的所有描述都是针对TO B的,TO C的可借鉴…

圈子地图:高效的打单路径是什么(四)

B2B -  案例解析      作者:徐晖      2019-07-26       51

西瓜彩票5 引进外围高层之后,圈子地图有新的变化。此时,首先要分清的是外围高层和决策层之间的关系。 第一种情况,外围高层不打算插手项目,即外围高层的圈子和决策层的圈子是分离的。 此种情况下的打单路径,可参考只有决策层和执行层两个层级的情况,见图9、10、11。同时,销售人员需要关注外围高层是否会介入。 …

圈子地图:高效的打单路径是什么(三)

B2B -  案例解析      作者:徐晖      2019-07-16       55

西瓜彩票4 今天要讲的圈子决策层不止一个。 首先,我们还是要说明一下,什么叫决策层不止一个。 在打单的过程中,可能接触到的高职级人员不止一个,但是,这不等于决策层不止一个。如果客户内部都有某位老大非常强势,独断专行,或者,参与项目的各位老大是抱团的,这两种情况下决策层仍然只有一个。比如,某商业银行做职业装,从流程…

圈子地图:高效的打单路径是什么(二)

B2B -  案例解析      作者:徐晖      2019-07-16       55西瓜彩票

西瓜彩票3 今天要讲的圈子变得复杂一些,仍然是两层:执行层和决策层,但是,执行层不止一个。 首先要说明的是,什么情况叫“执行层不止一个”。通常来说,稍微复杂一点的采购,可能具体的执行部门就不止一个了,但是,这些部门的权限和影响力是不同的。可能分为三种情况: 1、其中某一个部门的话语权最强,其余部门只是参与意见,虽…

圈子地图:高效的打单路径是什么(一)

B2B -  问题解析      作者:徐晖      2019-07-16       54

在此前的C139系列文章中,我们频繁运用圈子地图这个工具来说明客户内部的政治关系,有之前对圈子地图不是很了解的读者,希望我们更深入地解释圈子地图。从本期开始,我们用系列文章来详细解释圈子地图。 1 我们先说一下圈子地图的要素构成:圈子、相互关系、打单路径。 一、圈子,简单来说,圈子地图把参与项目采购的人员分为…

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