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渠道博弈论(一)渠道非客户,光给价值管不住(渠道管理)

渠道 -  案例解析      作者:齐洋钰      2017-01-13       746

和某厂商合作,给他们管渠道的队伍讲《渠道管理》,客户建议改名《客户管理》,因为他们内部把渠道称为客户!我有点懵,渠道为什么是厂商的客户? 因为我们把货款收进来,货出给经销商,所以经销商就成了我们的客户?可是经销商们和我们合作的目的是为了赚取自己的利润。而真正的客户,即消费者们是以使用为目的购买我们的产…

渠道博弈论(二)渠道非直系,怎么管才既能扛量又听话?(渠道管理)

渠道 -  案例解析      作者:齐洋钰      2017-01-13       929

渠道博弈论(一),主要是帮助大家建立博弈管理的意识,我们只有意识到渠道非客户,光给价值管不住,才会花功夫去研究和执行:到底怎么博弈管理,才能不把渠道团队管成团伙,才能把皇协军队伍带出正规军的战斗力:既能扛量又听话! 1. 博弈管理的布局层面:搭建团队考验的是布局,组成团伙只要凑够渠道数就可以了。 比如,…

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