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一样的培训其实不一样

B2B-问题解析       作者:徐晖       2019-08-30

这星期,知乎上的朋友又邀请我们回答了一个问题:中小企业老板如何识别什么样的销售培训适合公司呢?好问题总是让人冲动,于是我一冲动就又写了一篇,当然,下面的回答对大公司也适用。


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先说说哪些事不用干,或者,干了也没啥效果。


一、不要挑老师的行业背景“你们的老师干没干过我们这一行啊?”其实是一个常见问题。可是,如果你认为只有干过这一行才能讲好课,你让自己的销售总监来讲就好了,还外请干啥呢?而且,仅凭经验其实做不好顾问的,他的经验有他的一时一地的偶然因素在,如果不能提炼成方法论再反过来指导销售实践,他的课就是故事会,有啥用靠自己悟。再说了,培训公司的顾问都是某一个行业而且也只做某一个行业的极少,如果这家公司啥行业背景的老师都能给你找来,那他就是个中介平台,是控制不了老师的,怎么保证培训的质量呢?当然,我理解你的本意要考察老师有没有能力用销售方法论来解决你的问题,这个考察是必要的,我们在下一部分里会说。


二、不要对比课程大纲(名称、模块)相信我,这个市场上同一个名字的课,模块和大纲可以出N个版本,不要按图索骥。同样(或类似)的大纲,不同的公司不同的老师去上,可以大相径庭。以中国的知识版权的保护力度,一个好东西出来满大街李鬼(有人连公司名字都改成和我们一样了,这事上哪说理去),而且往往比正版的便宜得多。这么找就要上当了。当然,你必须得了解课程的内容是否适用,这件事,你要看课程的方法论是否和你的销售模式匹配,比如说,TO C的销售技巧、和TO B的销售技巧是两回事,不能名字都叫专业销售技巧就弄回来;再比如说,渠道销售的KA往往指的是商超或是大的代理商,和直销团队的KA又是两回事,你不能听名字是大客户销售就让两拨人都来上。


三、不要问老师能不能调整课纲如果只是一个两天的课程,就不要问老师能不能调整课纲了。一个优秀的课程,都是经过多年的锤炼才能形成的,课程的逻辑是严谨的,如果课纲能随便调,你不怕吗?定制的课程是另一回事,那个不是调课纲的问题,而是要跟你的销售流程和工作任务挂钩的事,如果调了调课纲就叫定制,你不怕吗?当然,我理解你想调课纲的意思是让课程更贴近你的实际,这个问题不是靠调课纲而是靠完全使用学员案例来解决的,下个部分我们也会说。常见的容易出问题的地方就是上面三个,至于不要只看价格这事我都不想说了,如果你是冲着价格便宜去的,嗯,自己的产品都卖不出价钱来的培训公司,你还让他来给你讲销售?                 


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上面说了不要干什么,现在我再来说说该干什么。


很简单,分见面前见面后两部分:

一、没见面,看网站介绍(如果没有网站,……什么年代了,连网站都没有你也敢请?)。看两点:

 

1、案例介绍:所有的案例介绍是只讲课的,就别见了,如果一看都是讲大课的(什么几百上千人的大场,场面热闹得稀里哗啦的),更加别见了。一定要有定制(咨询、实战辅导、年度合作)等深度合作的,才见面。毕竟你没有把培训费预算花完的压力,只是看着热闹的培训就不用搞了。

 

2、专著文章:没有发表过专著的,没有持续更新的原创公众号的,就算了。这家顾问对自己的要求都不严格,哪能做得好培训。

 

二、见面中,关注三点:


1、懂不懂销售:这个也挺简单,给他看一个案例一份销售例会的报告,懂不懂行就知道了。如果不幸你就是野蛮生长的,拿不出这个,口头请教他一个你现在遇到的难题总可以的,看他能不能说清楚。


2、聊培训还是聊业务:凡是只跟你谈能力模型、谈培训的,都算了。必须是能聊你的销售模式、销售难点的继续谈(简单点说,凡是跟你谈培训的都不要,无论概念怎么新鲜都不要,能跟你谈怎么卖你的东西的可以继续),还是那句话,你不需要搭个花架子的体系,是要真赢单的。


3、聊课程还是聊行为转变:跟上一个有点像,凡是只谈我的老师如何好课程如何好课堂效果如何好的,都算了。谈怎么做后续的销售队伍转变,销售管理体系转变的,可以用。就算你还不想搞那么大动作只想先听两天课,至少问问他能不能用学员的案例做现场分析吧,只能讲自己案例的,就别用了,别高估你自己的人,不讲他们的打单实践,这课就是个好听的堂会。


其实,就一句话,咱的钱不是大水漂来的,得找真正有用的培训,只是好听好玩的就算了。







 

 

 

 

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